第七篇 催眠术的应用（二）

上下班後要去哪里吗？你曾经在脑子里排练见到顾客时要怎麽打招呼，怎麽开场，怎麽进行沟通吗？你曾经听朋友描述过怎麽煲一锅美味的汤吗？那期间，你其实就是进入了恍惚状态，也就是轻度至中度的催眠状态。我们在销售工作中所要做的，正是要帮助顾客进入这样一种状态。那麽，使用哪些方法、技巧可以让顾客进入你的催眠销售状态中呢？

    ??创造感觉法

    ??有人把销售的秘诀总结为四个字：销、售、买、卖。销的是自己的影响力；售的是给顾客的好处；买的是一种感觉；卖的是价值。在很多时候，顾客所购买的不是有形的东西，而是东西背後那无形的感觉与价值。客户只有产生了感觉才有购买的欲望。感觉改变了，需求也就产生了。

    ??一朵玫瑰花并不值多少钱，可是一个少女会对男友送给她的花仔细欣赏、百般珍惜。这是为什麽呢？因为她获得了一种被爱的感觉，玫瑰花後隐藏的是深深的幸福感。名牌的衣服并不一定会比一般中高档的衣服好出很多，但是人们把名牌穿在身上，就有了那种尊贵高雅的感觉，就会有被人羡慕、被人尊重的感觉。

    ??所以，作为销售人员，你需要仔细研究产品或服务，把它能给顾客带来的感觉从图像、声音、味道、感受等各个方面描述出来。而且，不要等到顾客上门了才开始思考你的用词，平时就要反覆地研究、练习提高你创造恍惚状态的语言技巧。努力为客户构造出一幅幸福、美满的画面，画面越有吸引力，越能打动客户。

    ??以推销汽车为例：作为一个老练的汽车推销员，你可以让你的顾客看到当他驱车驶过街道时邻居们羡慕的眼光；你可以让他看到当他驾车带家人去游玩时孩子欢快的表情；你还可以让他闻到新车子中