第七篇 催眠术的应用（二）

中应该想着“你确实会得到”。要尽可能将客户模糊的幻想变得具体化。

    ??想要实现催眠销售的前提就是考虑客户的利益。你这样做得越好，客户越觉得你贴心，你也就越能正确、快速地创造催眠销售的成功。

    ??最容易让对方放松警惕的问题是：你闲暇之余会做些什麽来放松自己呢？得知答案之後，你就可以将关注的焦点集中於对方所关注的问题及兴趣爱好上。

    ??应对抗拒型客户

    ??无论客户说什麽或者做什麽，那都是他们自由表达观点的合理的方式。你不能急躁，要始终坚持微笑以对。

    ??你必须要接受他们的观点，并且要能够用他们的观点反过来作为销售工具，让他们在无形中接受你的观点。

    ??你必须要真诚地赞同他们的观点。这就需要注意几个问题：不要试图说服他们不该做某事，不要和他们争论，接受他们现在的观点，并且认为那确实是正确的。当你倾听的时候，你应该以一种平静温和的眼光来看待对方，并把客户当时的心态作为你之後进行销售的一种有利工具，在潜移默化中使客户明白更有利於自己的一面。

    ??比起从市场上或销售人员那里买东西，从朋友那里买东西更容易被人们接受，所以，记住一句话：做客户的朋友。当面对抗拒型的客户时，比起与他们争论，赞同对方才是更明智的策略。

    ??快速引起对方注意。10秒锺就可以吸引对方的注意的方法之一就是赞同对方，让对方有种被尊重的感觉。

    ??一个非常经典的问题：“你想选择……还是想选择……”围绕一个中心主题，让客户有选择的余地。

    ??催眠销售的技巧

    ??你曾经设想过自己午餐要吃什麽，晚