第七篇 催眠术的应用（二）

富等打动了的状态，通过赞美、认同或惊叹的语言来表达你此时的内心感受。

    ??了解目标客户所处的催眠状态

    ??向你的目标客户详述一件发生在你身上的克服困难的经历，这是一个很奏效的技巧，它往往能拉近你和客户之间的距离。

    ??利用简单的信号帮助自己把注意力集中到客户的真实意图上，例如对方讲的故事、他们的抱怨以及他们提出的问题，等等。仔细琢磨客户的用意，并找到最佳答案，让客户得到满意的解答。

    ??尽可能在与潜在的客户谈话之前阅读相关的资料，做到胸有成竹，对答如流。

    ??用自问自答的方式来练习，考虑到多个问题的出现。

    ??提一些比较特殊但不过分的问题，训练自己的应变能力。

    ??使对方进入销售的催眠状态

    ??举一些能够调动人的情感的例子，这些内容能够使人们从先入为主的状态中走出来，进入一个新的状态——“催眠购买”之中。这样可以加深客户的信任感。

    ??取得对方的信任与好感，这也是销售的前提。

    ??尽可能地减低对方的批评的想法，让顾客觉得非常满意，很少注意到瑕疵问题。

    ??讲故事和使用暗喻，是使客户被催眠购买的必经之路，因为这会潜移默化地影响人。需要注意的是，故事必须是根据具体情况量身定做，不可有过於夸张的成分。

    ??人们通常会从沉浸在你所讲的故事里，你描述的细节越多，听者也就越容易置身於你讲的故事里。这就是要引起客户的使用产品时的感觉。

    ??你应该将“广告”这个词语从你的词汇表中彻底删掉。相反，你在与潜在客户进行交谈或者给他们写信的时候，心